Prodaja nije samo veština — to je sposobnost da vidiš i razumeš čoveka
Možeš završiti najbolji kurs, naučiti skripte i faze, znati sve trikove iz priručnika… ali to ne znači da ćeš zaista umeti da prodaš.
Prava prodaja ne počinje kad otvoriš usta — već kad otvoriš uši.
Zig Ziglar, jedan od najvećih prodavaca svih vremena, nije bio majstor zato što je znao da ubedi.
Bio je majstor zato što je umeo da razume.
I upravo ću ti iz mog iskustva i kroz poruke iz knjige Prodaja 101 pokazati zašto jedan prodavac zatvori dogovor, a drugi izgubi kupca u poslednjem trenutku.
Kako je sve počelo — kratak put kroz istoriju prodaje
-
Trampa i opstanak
Nekad davno, prva prodaja bila je razmena resursa: tvoje mleko za moju ribu. Nije bilo pregovora, samo osnovne potrebe. -
Pojava valuta
Antičke civilizacije donose novac, pijace, prve trgovce. Prodaja postaje ponašanje koje se uči. -
Karavani i priče
Srednji vek — prodavci postaju prvi storyteller-i. Ljudi kupuju ne samo robu, već i magiju priče koja je prati. -
Industrijska revolucija
Masovna proizvodnja rađa putujuće prodavce, kataloge i prve prodajne strukture. -
Skripte i direktna prodaja
20. vek donosi telefone, TV i „tri puta da“ tehnike. Prodaja postaje psihološka igra. -
Digitalna era
Kupujemo bez prodavca — online, automatizovano, ali uz sve manju dozu poverenja. -
Brending era
Danas ne kupujemo proizvod — kupujemo osobu iza njega. Prodaja je povratak autentičnosti.
Potreba ili želja — šta zaista kupujemo?
U mojoj poslednjoj kampanji, od 44 žene koje su se prijavile, 6 nije uplatilo program. Da li znači da im nisam „prodala priču“ ili da nisu znale šta kupuju?
Istina: možda im nije bilo dovoljno važno.
Sve se vrti oko čuvene “ciljne grupe”, a ceo modul u svom programu sam upravo posvetila ovome. Pa šta onda kupuje ta ciljna grupa?
Jednostavno je:
- Kupuje ono što im je potrebno
- Kupuje ono što žele (a nekada im nije ni potrebno)
Zamisli da su ti potrebne nove patike. Ulaziš u prodavnicu i prodavačica ti nudi bele patike s udobnim đonom za šetnju. Trenutno su na popustu, uklapaju se i za posao i za slobodno vreme. Probala si ih, odlično ti stoje, a ona te dodatno ohrabruje da ih kupiš.
-
Logičan izbor: Bele patike s udobnim đonom, na popustu, praktične.
-
Emocionalan izbor: Animal print model iz reklame, tri puta skuplji, neudoban.
-
Rezultat: Biramo ono što želimo, ne ono što nam treba.
Kupovina nije logična – ona je uvek emocionalna. Ljudi ne kupuju ono što je najpametnije, najpotrebnije, najisplativije. Kupujemo ono u čemu vidimo sebe.
Kupujemo sliku o sebi koju povezujemo sa tim izborom.
Razlozi zašto ljudi ne kupuju
Glavni uzroci
-
Nisu to zaista želeli.
-
Želeli su, ali im nije bilo dovoljno važno.
-
Nije im bilo u tom trenutku potrebno.
Ključ prodaje
-
Prodaja nije samo objašnjavanje šta nudimo.
-
Prodaja je kada osoba u onome što nudimo prepozna sebe.
-
Ako to ne pogodiš – neće kupiti.
4 osnovna pitanja prodaje
1. Analiza potrebe
Pitanje: Šta kupac zaista želi? A šta samo misli da želi?
Ključne spoznaje:
-
Ljudi ne kupuju proizvod – kupuju rešenje, potvrdu, osećaj.
Česti izgovori:
-
„Nije mi sad trenutak.“
-
„Nisam sigurna da je za mene.“
-
„Moram da razmislim.“
-
„Nisam još spremna.“
Pristup:
-
To nisu odbijanja – to su signali.
-
Tvoj zadatak nije da pritisneš, već da slušaš.
-
Razumi gde je stvarno zapelo.
-
Pomogni da sama dođe do odgovora.
2. Svest o potrebi
Nastaje kada kupac shvati šta želi, a ti pogodiš kako da mu to daš.
Trenutak kupovine se dešava kada se ukrste:
-
Kupac zna šta želi (ili bar zna šta ga muči).
-
Ti kao prodavac prepoznaš šta zaista stoji iza toga.
Pristup:
-
Ne koristi pritisak – koristi prisutnost.
-
To je trenutak klik-tačke.
-
Ne „ubedi“ (koren reči BEDA) – već pogodi potrebu.
3. Rešavanje potrebe
Ovo je trenutak kada se predstavlja proizvod.
Šta pokazati:
-
Šta konkretno rešavaš?
-
Koje rezultate može da očekuje?
Šta NE raditi:
-
Ne prodavati karakteristike.
-
Ne prodavati „9 modula i workbook“.
-
Ne prodavati „udobnu belu najpovoljniju patiku“.
Šta raditi:
-
Povezuj ono što imaš sa onim što kupcu treba.
-
Bez pumpanja, bez forsiranja.
-
Jasno, s poštovanjem.
4. Zadovoljenje potrebe
Najvažniji trenutak je poverenje da će tvoja reč postati realnost.
Elementi poverenja:
-
Kupac oseća da može da ti veruje.
-
Veruje da to što nudiš – radi.
-
Veruje da si tu ne samo da prodaš, nego da podržiš.
-
Veruje da neće ostati sam.
Tvoja uloga:
-
Više nisi „prodavac“ – ti si osoba koja pomaže.
-
Ne uvaljuješ, ne guraš, ne obećavaš čuda.
-
Gradiš most i pozivaš kupca da pređe kada je spreman.
ŠTA BUDIMO KADA NE ZNAMO DA PRODAMO
“Ljudi vole da kupuju, a ne vole da im se prodaje”
NEGATIVNE EMOCIJE KOJE STVARAMO
🔸 Zbunjenost
Uzrok: Kada nas ne razume Rezultat: “Nisam siguran šta je ovo. Možda nije za mene.”
🔸 Otpor
Uzrok: Kada delujemo kao da forsiramo Rezultat: “Ne osećam da me razumeš, samo želiš da mi uzmeš novac.”
🔸 Nepovezanost
Uzrok: Kada ne govorimo njegovim jezikom Rezultat: “Ovo nije za mene. Ne osećam se uključeno.”
🔸 Sumnju
Uzrok: Kada pričamo previše Rezultat: “Zašto mora toliko da me ubeđuje? Šta mi krije?”
🔸 Nezainteresovanost
Uzrok: Kada pričamo samo o sebi Rezultat: “Ok, ali kako ovo meni pomaže?”
🔸 Nepoverenje
Uzrok: Kada nismo sigurni u ono što nudimo Rezultat: “Ako nisi ti siguran – zašto bih ja bio?”
AIDA MODEL
Jedan od najpoznatijih marketinško-prodajnih modela
A – ATTENTION (Pažnja)
- Prvi susret sa proizvodom/uslugom/brendom
- Zadatak: Zaustaviti kupca i naterati ga da pogleda bolje
- Kratko: “Ej, pogledaj!”
I – INTEREST (Interesovanje)
- Zadržati pažnju nakon privlačenja
- Odgovoriti na: “Šta je ovo? Da li je za mene?”
- Kratko: “Ovo je baš za tebe.”
D – DESIRE (Želja)
- Pretvaranje interesovanja u živu želju
- Najvažnija emocija: “Ja ovo želim. Ja to zaslužujem.”
- Kratko: “Zamisli da to imaš.”
A – ACTION (Akcija)
- Trenutak odluke
- Jasan poziv na akciju
- Kratko: “Uradi ovo sada.”
Ne prodaje najbolji proizvod – prodaje onaj ko zna kako
Faktori uspeha
- Predstavljanje: Kako prezentiraš proizvod
- Pozicioniranje: Gde ga postaviš na tržištu
- Povezivanje: Sa pravim ljudima
Može se desiti
- Prosečan proizvod + razumevanje kupca = PRODAJA
- Fantastičan proizvod + manjak jasnoće = STAGNACIJA
Kupuje se energija sigurnosti, jasnoće i poverenja. A to dolazi iz tebe.
Kako da napraviš od sebe PRODAVCA?
1. Pronađi svoj stil i svoju izvrsnost u prodaji
Neko briljira na kameri, neko u porukama, neko u ličnom kontaktu.
Prodaja nije jednoobrazna.
Kada pronađeš svoj kanal, svoj ton i svoju snagu – prodaja postaje prirodna.
2. Prodaja je pomoć, ne uvaljivanje
Kupac ne želi da bude ucenjen, pritisnut ili prevaren.
Želi da bude viđen i da mu neko iskreno pomogne.
Ako ti prodaješ iz mesta služenja i razumevanja – tvoja energija menja sve.
3. Samoanaliza je obavezna
Da li imam hrabrost da tražim?
Da li verujem sebi?
Imam li znanje ili mi treba mentor?
Koji su moji unutrašnji resursi (istrajnost, empatija)?
Koji su spoljni (mreža, iskustvo, alati)?
Bez iskrene analize – samo se vrtimo u krug.
4. Disciplina i sistem prave razliku
Talent nije dovoljan.
Sistem je ono što odrađuje i kad ti nemaš volju.
Koliko poziva? Koliko sastanaka? Koliko objava nedeljno?
Doslednost je valuta poverenja.
5. Razumevanje emocija i moralna osnova
Ljudi kupuju jer se nešto pomeri u njima.
Small talk nije nebitan – on otvara vrata.
Poznavanje osećanja, postavljanje granica, poštovanje tuđih vrednosti – to je etika u prodaji.
Zato: Dobar prodavac nije manipulator.
Dobar prodavac je svesna osoba koja zna da vodi, sluša i predlaže – iz srca i iz sistema.
Jedna od 3 zamki u koje ulaze preduzetnice je upravo PRODAJA, a ovde možeš poslušati tu epizodu.
